«Предлагаем ли мы структурные продукты? А что это?» – голос сотрудника VIP-отделения Сбербанка звонко разносится в пустынном помещении. В офисе для состоятельных клиентов «Сбера» на Большой Якиманке только несколько клиентских менеджеров, обозреватель «Ф.» и пустующие переговорные. Буквально за стеной все иначе – там обычное отделение Сбербанка: два десятка операционисток, около сотни человек в очередях в разные окна и привычный уровень шума. «Сбер» пока новичок на рынке управления частным капиталом, и VIP-отделения у него недалеки от простого народа.

Отлов «випов». Летний отчет Merrill Lynch показал, что общее число граждан, активы которых составляют более $1 млн, в 2008 году в России сократилось на 28,5% – до 97,1 тыс. Однако это нисколько не пугает менеджеров private banking. «С нашими клиентами ничего не случилось. Те, кто больше всех рисковал, уже в большинстве своем восстановили капиталы», – хорохорится один из собеседников «Ф.».
Банки начали активно расширять сети для обслуживания состоятельных клиентов. Подконтрольный группе Михаила Прохорова банк МФК открыл в сентябре два VIP-отделения – на Тверском бульваре и в Жуковке. В 2010 году планируется открыть еще пять офисов в регионах, в частности Санкт-Петербурге и Владивостоке. Намерены обзавестись элитными офисами в регионах ВТБ24, МДМ-банк, «Русский стандарт». «Мы собираемся открывать отделения для состоятельных клиентов в Новосибирске, Кемерово, Йошкар-Оле», – говорит директор департамента частного банковского обслуживания МДМ-банка Виктория Льюис. В этом году в России стартовала программа для состоятельных клиентов Barclays Premier. Конкуренция растет.
Однако главное событие – выход на рынок управления крупным частным капиталом двух гигантов. Этим летом первые полноценные отделения для состоятельных клиентов в России открыли HSBC и Сбербанк. «Выстраивая эти подразделения, банки пытаются привлечь существенные пассивы без построения филиальных сетей, оптимизируя тем самым себестоимость привлечений, а также получить комиссии за продажу различных банковских продуктов и услуг наиболее активным потребителям, опять же экономя на дистрибуционной инфраструктуре», – говорит член правления банка МФК Вячеслав Гундарь.
Отдача от инвестиций в развитие инфраструктуры для обслуживания «випов» существенно выше, чем в обычной рознице. Понимают это и в «Сбере». «Сбербанк пытается удержать состоятельных клиентов, которые у него уже есть, отсегментировать их», – считает Виктория Льюис. В последние месяцы банк терял долю на рынке вкладов: на начало сентября она составила 49,5%, тогда как двумя месяцами раньше превышала 50,4%. Поправить ситуацию могут в том числе и богатые граждане. Летом в «Сбере» впервые появились депозиты с минимальным взносом 3 млн рублей, были открыты три VIP-отделения в Москве.
По подсчетам специалистов PricewaterhouseCoopers (PwC), в России действуют уже десять департаментов private banking, каждый из которых управляет состоянием более $1 млрд. На долю этих игроков приходится около 60% рынка. Тем не менее эксперты считают, что у новичков есть неплохие перспективы. «Почти у каждого банка в России существуют подразделения private banking, но проблема в том, что их успешность сложно оценить. Поэтому их много, и одновременно как бы нет», – рассуждает один из собеседников «Ф.».

После шока. Если в конце 2008-го – начале 2009-го клиенты стремглав бежали в кредитные организации с гос­участием, сейчас ситуация снова меняется в пользу частных финансовых институтов. «Первый шок у клиентов прошел, теперь идет борьба в области качества обслуживания, продуктовой линейки», – говорит Виктория Льюис. Чтобы удержать богатых клиентов от соблазна «перебежать» к вновь появившимся конкурентам, многим в индустрии private banking придется попотеть. «Надо говорить не столько о новых продуктах, сколько о новых возможностях, – уверена представитель «Уралсиб банк 121» Екатерина Курашева. – Например, среди них – возможность инвестирования в зарубежные фонды почти без ограничений по рынкам». Тот же Сбербанк пока с таким «меню» конкурировать не готов – VIP-клиенты могут рассчитывать лишь на повышенную ставку по депозиту, увеличенные суммы кредитов и покупку паев обычных ПИФов.