Андрей Рябых:

«Bentley уже есть - осталось купить интернет-проект»

Питерский предприниматель и инвестор, известный в Рунете как «интернет-буржуй», рассказывает, кто такие российские бизнес-ангелы и почему лучше обходиться без их помощи.

Андрей, расскажите, как вы занялись инвестированием в интернет-проекты.

- Десять лет назад я создал студию Webmaster.Spb, которая занималась созданием сайтов на заказ. После нескольких лет такой работы мы приняли участие в создании крупнейшей питерской интернет-газеты Фонтанка.ру. То есть это был не наш проект, но мы занимались дизайном и программированием. Потом мы сделали еще пару онлайновых СМИ. И тогда стало понятно, что можно зарабатывать не только на разработке корпоративных сайтов, но и на создании самостоятельных проектов в сети. Тогда, правда, Рунет был еще не очень большой, и денег в нем крутилось немного. Но люди уже начали потихонечку зарабатывать.

Сделали один проект, раскрутили его и продали, причем цена превысила первоначальные вложения в пять или даже десять раз - уже не помню. Ну и так мы эволюционировали от создания сайтов на заказ к запуску проектов с последующей перепродажей.

Но у вас ведь есть и опыт инвестирования в чужие проекты?

- Да. Могу рассказать о последнем таком случае. У нас есть свое интернет-издательство «Медиа Картель», которое сейчас управляет 9-ю специализированными сайтами. Из-за кризиса количество рекламы уменьшилось, поэтому появилось куча свободного трафика. Стали думать, куда этот трафик деть, как его монетизировать. И тут мы вспомнили такую старинную модель под названием «интернет-магазин», а у нас как раз среди клиентов был интернет-магазин нижнего белья.

Встретились с хозяйкой, она стала жаловаться, что ей того не хватает, этого не хватает, обороты маленькие и т.д. И я предложил инвестировать в ее магазин определенным образом - в обмен на долю в ее магазине. Направили свободный трафик к ней - продажи подскочили в два раза.

Вы только трафиком помогли или денег тоже добавили?

- Деньгами тоже поучаствовали, хотя и не очень большими. Этот магазин мы сейчас перезапускаем - в новом дизайне и с немного другим товарным ассортиментом. Мы его с эконом-класса как бы приподнимаем на ступеньку. Так что вот такой пример антикризисного инвестирования.

Кстати, рассказывал об этом коллегам. У многих сейчас появился свободный трафик, поэтому разумно договориться с интернет-магазином либо вообще купить его. Тем более что люди сейчас активно стали покупать в сети - там дешевле, а если магазин работаете три-четыре года, то нет опасений, что «кинут».

Действительно интересная антикризисная модель. А как вы входили в проекты до кризиса? С какими деньгами, на каких условиях?

- На самом деле, здесь ситуация такая. В Питере этот сегмент только-только начинает подниматься. До кризиса у нас был ряд переговоров, но проблема в том, что почти нет кадров, способных запускать проекты. По большому счету, вся работа инвестора заключается в поиске такого кадра с последующим контролем. И вот в Питере подходящих людей очень мало. И те проекты, по поводу которых я вел переговоры, - там люди либо не готовы были их (проекты) вести, либо они вообще были неадекватными.

Только сейчас у людей начинает проясняться в голове и приходит понимание того, что такое инвестирование. У меня был следующий случай. Подошел ко мне мальчик и говорит: «Я знаю, что вы инвестор, а у меня есть гениальный проект, на все надо $3 млн». Я ему: «Классно, а зачем?» Он начинает что-то рассказывать. Я спрашиваю: «А ты понимаешь вообще, что такое инвестор? Это человек, который пропишет регламент твоей жизни на несколько следующих лет, даст тебе зарплату ниже средней по рынку, а ты будешь вкалывать по 15-20 часов». Он: «А что я деньгами не буду распоряжаться? О, как неинтересно!»

У предпринимателей представление об инвесторах, что это халява. И мы всячески стараемся разуверить и убедить, что это очень дорогие деньги. Более того, я всегда им говорю: если есть возможность взять кредит - возьмите кредит. Это будет дешевле. А если есть возможность кредит не брать - лучше не брать, поскольку опыт показывает, что большинство стартапов поднимались вообще без привлеченных денег. Просто не нужно сразу строить ракету - начните с самоката. А то приходят с идеей проекта и говорят: «Андрей Владиславович, мы собираемся сделать самый крутой деловой портал в России». На что им приходится объяснять, что ниша занята, хороших деловых журналистов в стране мало - посмотрите на Forbes или «Финанс.», оцените уровень, а у вас и редакции-то нет, ну и т.д.

Обычно начинают расстраиваться, на что я всегда спрашиваю, а почему надо сразу лететь в космос? Почему бы не сделать сначала что-нибудь простое? Посмотрите на питерский рынок и найдите подходящий сегмент. Например, домашние животные - в интернете по ним ничего нет. Сделайте простой сайт по домашним животным, рекламу наберете без проблем - это и корм, и одежда, и дрессировка, и куча всяких прибамбасов. Хозяин породистой собаки всегда готов на нее тратиться, то есть понятно, на чем делать деньги, понятна бизнес-модель. Миллионов это не принесет, но пять-десять тысяч долларов в месяц стабильного дохода обеспечит. А все сразу хотят Facebook.

В таком случае, можно ли вообще говорить о том, что у нас есть индустрия бизнес-ангелов?

- Я думаю, что в Москве есть, а в Питере, на мой взгляд, нет - есть просто предприниматели, которые разбираются в этом сегменте и готовы давать денег другим, начинающим предпринимателям. Впрочем, мне кажется, ангельского бизнеса - именно бизнеса с понятными отношениями - у нас вообще нет. Здесь если тебе дали денег на развитие, то потом три шкуры сдерут.

Почему так происходит, как вы считаете?

- Думаю, есть две причины. Во-первых, правовая неурегулированность этого процесса. А во-вторых, отсутствие культуры предпринимательства как такового.

Предпринимательству в России 15-20 лет. Необходимая культура более или менее сформировалась только в ресурсных областях. Что-то там есть. А других сферах она только начинает появляться. Например, до предпринимателей только в последние годы стало доходить, что инвестирование - это не халява. А как дошло, так начался резкий отток предпринимателей из интернета. Также печально обстоят дела и с культурой общений инвестора с предпринимателем. Слава богу, последнего уже не заставляют закладывать квартиру и машину, а раньше так и было.

У нас ведь нигде всему этому не учат. «Дети» заходят на Хабр («Хабрахабр.ру» – «Ф.»), читают опыт других таких же «детей», которым удалось заработать $300 и это все, что они могут узнать, потому что посмотрите - никто из наиболее удачливых предпринимателей не пишет о тех проблемах, с которыми пришлось столкнуться. Если вы возьмете любой крупный проект - [Павла] Дурова («Вконтакте.ру» - «Ф.»), [Альберта] Попкова («Одноклассники.ру» - Ф.) - они ведь ни слова об этом не пишут, а ведь проблем у них было немерено. Поэтому приходится учиться только на своих ошибках, и много проектов закрылось по этой причине.

Что, на ваш взгляд, может сделать государство, чтобы изменить ситуацию в лучшую сторону?

- Мое мнение, что главная задача государства - не мешать. Хотя, конечно, было бы хорошо облегчить для стартапов налоговое бремя. Ведь только запуская проект, вы нанимаете людей, и сразу же платите с их зарплаты ЕСН и НДФЛ. То есть наша система налогообложения неблагоприятна к стартапам.

Ну, еще с арендой могло бы государство помочь - это тоже очень затратная часть при запуске нового проекта…

Но есть же технопарки, там вроде бы более низкие арендные ставки…

- Сам я не сталкивался с технопарками - сталкивались коллеги… Ну да, опыт есть, но успешных проектов, запущенных именно в технопарках, я не знаю. Наверное, это неплохой опыт, но, мне кажется, государство напрасно вкачивает в технопарки столько денег. Кто-нибудь считал их загрузку?

А чтобы вы предложили?

- Вы знаете, здесь вообще не надо ничего придумывать. Достаточно посмотреть на соседей - финнов. Там, если ты собираешься открыть свое дело, то приходишь в муниципалитет, рассказываешь о своем проекте и показываешь бизнес-план. Если все это нравится, тебе предоставляют эксперта - как правило, это какой-нибудь бизнесмен на пенсии, - затем подыскивают муниципальное помещение с льготными арендными ставками, выдают льготный кредит и первые год или два, я уже не помню точно, дают льготы по налогам на зарплату. Предположим, предприниматель через год прогорел, зато он платил людям зарплату, сам был чем-то занят, так что я не думаю, что государство что-то на этом может потерять, зато оно стимулирует инициативу.  

Вот это было бы классно! Однако я боюсь, что если сейчас наше государство сейчас начнет резко вмешиваться - ничего хорошего не получится. Потому что, как правило, вмешиваться начинают не коллеги с рынка, а чиновники, которые решают не проблему, а задачу. А задача у них не в том, чтобы вырастить инновационный сектор, а в том, чтобы отчитаться об освоении денег. Так что, любое вмешательство государства, скорее, навредит.

Хорошо, тогда вернемся к вашим проектам. Вы, как инвестор, работаете один или на принципах софинансирования?

- У меня есть несколько коллег, тоже частных инвесторов, которые работают со мной уже давно.

Кто они? Тоже эксперты в области интернета?

- Есть люди, которые хорошо знают тематику, а есть те, кто хорошо знает меня.

В последнем случае доверительное управление получается?

- Да, они знают, что если дадут мне деньги, то получат их назад, хотя, конечно, форс-мажоры какие-то обговариваются.

С вами понятно - вы профессионал, о вот люди «с улицы» - зачем они вкладываются в интернет-проекты? Что движет ими?

- Во всем виноваты публикации в журналах, где написано, что интернет - это Клондайк и это лучший способ вложения денег в кризис. Таких статей за последнее время появилось очень много, и поэтому все разговоры начинаются примерно так: «Андрей, я вот тут почитал, это так классно, давай что-нибудь проинвестируем, у меня есть полмиллиона долларов…»

Дальше я начинаю рассказывать, что нет людей, нет технологий, да еще рынок рекламы упал. Так что если вы хотите вложиться, минимум, на 2-3 года, то можно попробовать. Они удивляются, что это все так сложно и говорят: «Давай тогда что-нибудь работающее купим». Давайте. Что именно? Начинаем перечислять проекты, а я объясняю: здесь такие проблемы, а здесь такие… Вот примерно так происходят разговоры с теми, кого называют дикими инвесторами. Если же инвестор более или менее просвещенный и понимающий тематику, то с ним, конечно, намного проще.

А вы могли бы нарисовать усредненный портрет «просвещенного» инвестора?

- Это мужчина - женщин почти нет - пятидесяти с небольшим лет, как правило, собственник бизнеса, то есть человек абсолютно самостоятельный. Собственный бизнес ему уже наскучил, у него есть свободное время и желание чего-то нового. Чаще всего они любят различные восточные тематики.

Что значит «восточные тематики»?

- Это такое отношение к жизни через восток… Китай, Индия… карма, инь, ян…Такие люди легче всего воспринимают интернет, поскольку это вещь нематериальная.

Ну, понятно, в таких проектах даже балансовой стоимости почти нет…

- Да-да. Они готовы инвестировать от нескольких сотен тысяч до миллиона долларов. Правда, сейчас миллионы пропали, но вот до кризиса были люди, готовые вложить до $2 млн. Сейчас, я думаю, $100-150 тыс. - это будет максимум. В Питере. В Москве, насколько я знаю от коллег, оперируют суммами побольше.

На какой срок они готовы «входить»?

- Здесь инвестор не мыслит сроками, ему «по приколу»… Знаете, года два назад было модно вкладываться в стартапы. Ну как же, Bentley уже есть - осталось купить интернет-проект. Потом хвастались: у меня, мол, классный сайт есть, пятый в России по своей тематике. В таком духе. В общем, наличие своего проекта в Интернете было признаком статуса.

Сейчас этого поменьше стало, сейчас больше ищут, куда деньги деть. Они дешевеют, а здесь есть вероятность того, что они хоть как-то сохраняться. То есть сейчас инвестор просто пытается куда-то вложить деньги, чтобы потом когда-нибудь попытаться их вернуть. Диверсификация портфеля. Ведь с «недвижкой» непонятно, что будет, других вариантов вложений тоже немного. Но даже такие инвесторы очень редко думают о «выходе».

То есть у нас нет таких бизнес-ангелов, которые вкладываются в стартапы, рассчитывая через пару лет продать свою долю, скажем, фонду прямых инвестиций?

- Большинство так не мыслит. Они думают, что вот-де я купил, а дальше это мне будет стабильно приносить деньги. По идее, это неправильно. Потому что даже если проект окажется успешным и начнет приносить деньги, через какое-то время появятся конкуренты. Так что нужно запустить проект, найти стратега и продать ему - тому же «Финаму». У них отличная команда, они проект купили, «подкачали» и продали его дальше, на Запад. Вот это - нормальный бизнес. Миллион вложили, а через год вышли, получив два. Но чтобы так действовать, нужны люди, а их не хватает. Нет в России достаточного количества менеджеров. Да и стратегов тоже мало, и по тем же причинам.

А что-нибудь можете посоветовать людям, которые только еще пытаются запустить собственный проект?

- Во-первых, если есть возможность обходиться без заемных или привлеченных денег - надо обходиться. Поверьте, большинство проектов могут быть сделаны на Drupal (система управления сайтом со свободной лицензией – «Ф.») с небольшой «доводкой напильником».

Во-вторых, если уж обращаться к инвестору, то только с готовым пилотом, а с голой идеей лучше вообще не ходить. Потому что любого инвестора идеями просто засыпают. Мне вот новые идеи предлагают каждую неделю.

И, в-третьих, не бойтесь препятствий, которые возникают на пути! Отказал один инвестор - идите к следующему или придумайте что-нибудь. Есть проекты, которые я в свое время раскритиковал и сказал, что они никогда не заработают. А люди взяли и сделали. Просто надо понимать, что не бывает успешных и не успешных проектов, а бывает постоянное опробование на прототипах. Сделали что-то - ага, пошла обратная связь с пользователями, начали улучшать. Смотрим дальше: а вот здесь ошиблись, надо переделать… И вот только такие постоянные улучшения и приводят к отличному результату. В какой-то момент масса улучшений становится критической, и проект, бах, и выстреливает. Все великие проекты так и создавались.

Беседовал Александр Головин

Андрей Рябых

Родился 4 октября 1971 года в г. Елец Липецкой области

Образование: Елецкий педагогический институт, специальность «математика и информатика» (1993), Санкт-Петербургский институт права имени герцога Ольденбургского, специальность «гражданское право» (1998), Санкт-Петербургский государственный университет, специальность «экономика и управление на предприятии» (2000). Кандидат педагогический наук.

Опыт работы:

2007 - н.в. - продюсер онлайн-газеты «ГАZЕТА.СПб».

2006 - н.в. - основатель и владелец интернет-издательства «Медиа Картель».

2005 - н.в. - основатель и владелец агентства поисковой оптимизации SeoExperts.

1999 - н.в. - основатель и владелец веб-студии WebMaster.Spb.

Семенное положение: женат, двое детей